Funil de Webinário

Webinário é uma plataforma de aula online, parecida com o Zoom, onde você apresenta uma aula pra vender o seu produto. É como um lançamento: conteúdo primeiro, pitch no final. Existem várias plataformas no mercado, nacionais e estrangeiras: WebinarJam, EverWebinar, 99Webinar, HotWebinar.

A empresa que a Lu contratou tem duas ferramentas irmãs: o WebinarJam, voltado pra webinários ao vivo, e o EverWebinar, voltado pra webinários gravados. A aula inteira usa o EverWebinar, porque a mágica do funil está justamente aí: a pessoa assiste a uma aula gravada com a sensação de que está ao vivo.

A regra de ouro da comunicação

Você não fala que é ao vivo. Você também não fica repetindo que é gravado. Você simplesmente convida pra aula: "Assista minha masterclass: como fazer webinars que vendem." É o tema da aula e a aula. Como reforçou a equipe do Bestseller na própria mentoria: ninguém promete que está ao vivo, então não há mentira. Mas anunciar "assista meu webinário gravado" derruba o engajamento: as pessoas param de fazer perguntas que seriam importantes pra você responder depois.

A pergunta que abriu a aula foi sobre pagamento, e a resposta rendeu história. A ferramenta funciona como o Zoom, com planos: um de US$ 200 mensais sem compromisso, que você pode cancelar no mês seguinte, e um de US$ 100 mensais com contrato de 12 meses. A Lu escolheu o segundo achando que pagaria mês a mês. Surpresa: a ferramenta cobrou os 12 meses de uma vez, pouco mais de R$ 7 mil, em março. Ela chorou. Chorou mesmo.

Dois meses depois, o choro tinha virado outra coisa: o dinheiro voltou três vezes. No primeiro webinário, ainda de teste, foram R$ 1.500 investidos em tráfego que retornaram algo entre R$ 25 mil e quase R$ 30 mil em vendas.

O funil começa fora da plataforma. Primeiro você segue o roteiro do livro digital dos webinários que vendem, grava a sua aula de lançamento e edita. Duas regras inegociáveis: o webinário tem que ser escriptado, você fala tudo que está no roteiro; e se houver edição, ela tem que ser invisível, senão o efeito de ao vivo morre.

Suba pro YouTube como não listado

Aula gravada e editada, você sobe o vídeo pro YouTube como "não listado": quem entrar no seu canal não vê o vídeo, mas a plataforma de webinário consegue usar o link. Dois cuidados: tem que estar como não listado, e jamais ative a monetização.

A tarefa mais cansativa: a minutagem

Assistir ao webinário inteiro anotando a minutagem de cada interação que você pede ao público. Cada um desses momentos vai virar comentário programado no chat. A Lu assistiu a webinários de gente que ganha muito dinheiro com comentários dessincronizados em 10 minutos: a apresentadora faz a pergunta e a "resposta" do público aparece 10 minutos depois.

O erro do idioma: use a bandeira de Portugal

Aqui está o erro que fez a Lu e o Riva perderem dinheiro e sono, e que você não vai cometer. Se você escolhe o idioma "Brazilian" com a bandeira do Brasil, os horários aparecem no formato americano: 7:30 PM em vez de 19:30. A solução, que não está em tutorial nenhum: selecione Portuguese com a bandeira de Portugal. Nada mais muda, mas os horários passam pro formato 24 horas.

• Sessões de 15 em 15 minutos: ative a opção que oferece a próxima sessão a quem chega fora de hora.
• Sem replay imediato na inscrição: mostre só as 3 próximas sessões.
• Bloqueio de atraso: não permita entrada 15 ou 20 minutos depois do início.
• Madrugada e feriados: a ferramenta já pausa das 23h às 7h.
• Fuso automático: a pessoa seleciona o país e vê tudo no fuso dela.

Adicione o telefone: no exterior não se pede, mas no Brasil é praxe e é importante. Ative a notificação por e-mail a cada inscrição: você recebe nome, e-mail, telefone e a sessão escolhida. É aqui que o telefone paga a configuração.

A notificação que vira WhatsApp

A Lu manda WhatsApp na hora: "Aqui é a professora Luciana, tudo bem? Você se inscreveu no webinário, o link foi pro seu e-mail, te vejo hoje na aula às 19:30." E duas horas depois da sessão: "Você conseguiu assistir?" Porque pelo menos metade das pessoas não assiste na hora e só vê no replay.

Habilite o chat ao vivo, mas não permita que os participantes vejam os comentários uns dos outros. Quem comenta vê o próprio comentário subir na tela e assume que todos veem. Isso resolve dois problemas: ninguém planta "isso aí é gravado" pra sala inteira, e ninguém rouba seus leads.

O comentário mais importante do webinário

Na minutagem em que você fala "o link de matrícula já está no chat, pode clicar", o link tem que estar lá. Programe um comentário de administrador, destacado, com o link da página de venda, repetindo a cada 3 ou 5 minutos até o fim.

No replay, ative a página de replay, mas preste atenção no detalhe que mais protege o funil: nunca dê ao espectador o controle do player. Se der, a pessoa pode avançar o vídeo, pular o conteúdo, clicar no símbolo do YouTube, sair pro seu link não listado e repassá-lo.

Autoplay: sem botão de play gigante

Quem faz webinário profissionalmente deixa o vídeo já rodando, mudo, como no Instagram, com o aviso pra clicar e ativar o som. Configure a expiração do replay em 48 horas, que é a recomendação do Bestseller.

Ao vivo tem o que o gravado não tem: quebra de objeção em tempo real, desenvolvimento de oratória e repertório. Uma estratégia que recebeu de dentro do Bestseller: a cada 15 dias, convidar os inscritos do webinário que não compraram pra uma live secreta no Zoom, como segunda peneira.

1. 1

   Ticket médio direto

   Caso da Lu, produto de R$ 1.487 vendido no pitch do próprio webinário.

2. 2

   High ticket

   Comporta um custo por venda maior porque o valor agregado compensa.

3. 3

   Funil de ascensão

   Vende low ticket no webinário; imediatamente após a compra, o comercial ativo apresenta o high ticket.

4. 4

   Aula rápida de consciência

   Formato curto pra levar a pessoa inconsciente até o ponto de comprar.